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信托公司财富管理数字化建设的观察与架构简述

发布时间:2021-01-14 09:43

  在WealthTech领域,确实有不少可借鉴海外优秀实践经验的地方。站在金融机构财富科技系统的建设视角,我们参考了大量的案例公司,集中研究了如下几个机构的一些技术系统案例,包括:Merrill Lynch、Morgan Stanley、嘉信理财、Fidelity和一家澳洲的理财师支持平台AMP。当然,我们也借鉴参考了国内招商银行、平安科技和华泰证券等机构在财富管理业务领域的技术建设——国内外这些机构动辄每年数十亿、过百亿的数字化建设投入,为广大同行和金融科技公司“砸出了”大把可以观察、分析和总结的经验。

  其一,这是一个跨越细分领域(银、信、保、证、基)的财富科技通用架构表达,以辅助金融机构的技术或业务管理者,对财富科技的中国本土实践建立框架性的思考。当然,和所有的技术系统与产品一样,这个框架本身也是需要迭代和“假设-检验-修正”的 。NewBanker会持续更新,分享给客户。

  其二,对“家族信托系统FTS”或“家族办公室系统FOS”,上图并没有做直接的展示和说明。这是出于两个考虑:一是国内家族信托和家族办公室的业务实践还未完全成熟和稳定。因此,其技术业务架构也暂时不存在一个相对稳态的优秀实践总结,尚需一段时间观察和实践优化。二是从我们服务客户的实际需求来看,家族信托和家族办公室的系统建设,在第一阶段具有更加明确和突出的账户管理、事务管理等功能需求,和一般意义上WealthTech处理的理财规划、保障规划等财富管理业务需求场景,存在业务层次上的差异。当然,如果大家感兴趣,我们会在未来其他文章中阐述。

  ① 七个系统相对独立、各有分工;但也互相关联、互为调用。在整个业务链条中,不同的系统承担着不同的职责,它们可以有自己单独的输入、输出和处理过程;但更多的情形下,它们通过相互配合,以实现财富管理不同的业务目标。

  ② 也许有一些系统你感觉已经有了,但“有了”≠“有效”。这一点很重要。系统可能是之前建设的,早已不符合最新的财富管理业务发展需要。系统也可能是正在做的新建设,但如果依然沿用了落后的理念和方法,就容易导致“上线即过时”。或者出现系统建设者们最不愿意见到的两个痛苦:大量返工,或推倒重来。

  ③ 在各个不同的财富管理细分行业或监管要求下,七个系统的建设方式、顺序、投入重点和设计特征会有所不同,但这并不影响该架构的完整性。目前看起来,不论银、信、保、证、基的哪一个,如果要把财富管理业务的数字化建设完整,大体也都在这个系统框架内。

  客户端平台系统,是客户与财富管理机构之间建立关系的基础性建设,其目标是处理财富管理机构与客户之间的各类交互行为。

  ③ 了解机构针对自己的个性化推荐的内容、产品与权益等(ONLY For ME);

  海外的客户端平台建设,以PC端和APP端建设为重点。而国内机构的客户端平台建设则越来越呈现出“多态化、内容化、智能化”的特征,在很多地方,中国同行已超越了美国实践。今天,仅有一个“千人一面的货架式客户端APP”,已无法满足财富管理部门在营销、销售和客户价值经营等各个方面的业务需求。从智能化的私域运营、到精准化的公域投放、再到开放化的生态建设,都对财富UI的改造和升级提出了全新的范式和标准。从APP到小程序到服务号/生活号再到H5,从微信生态到字节百度支付宝等非微信生态,我们按照舰群模式的方法论为财富管理机构进行开发建设和运营支持,帮助机构全渠道开展营销获客和客户服务。

  客户经理或理财师、投资顾问,在财富管理业务中扮演着不可或缺的角色。虽然从普通大众客户、到富裕客户、高净值客户、超高净值客户,客户经理或理财顾问的职责范围和内容会有差异,5分快3。但综合来讲,财富管理作为一个“人服务人”、“人搞定人”的高端服务业,不论是一对多的服务模式、还是一对一的服务模式,还是“1+N服务1”的服务模式,机器都无法完全取代人的角色和价值。

  因此,即使全球来看,WealthTech的建设目标也不是旨在各种服务场景中全面取代人,而是根据业务的需要,在关键环节和场景中持续赋能人。

  “客户经理中台”是我们对“系统支持客户经理或理财顾问,开展对客户的营销、销售、服务以及自身处理业务管理等一系列工作任务的大工作台”的简称;其基础功能模块可以包括:客户管理、营销管理、销售及规划咨询管理、产品及组合交易管理和运营管理等等。理财师平台系统在体现形态上,可以是金融机构为客户经理提供使用的一个APP或小程序,甚至也可以是基于服务号或钉钉生态一个工具库。但从实践上看,由于这是一个内部员工使用的系统,PC端和原生APP依然是更加安全、可靠、合规、以及在交互及性能上更优的选择。

  值得重点注意的是,金融机构以往也会给自己的客户经理或理财顾问提供技术系统。但今天的客户经理中台和以往客户经理使用的系统软件,存在设计理念上和业务实战上的一定差异——以往客户经理使用的系统软件,更强调一个流程性、纪录式的管理控制信息系统,其设计的初心,是帮助机构更好地“管理”客户经理,要求其执行各种录入、审批、流程、检查、汇报等操作。而现在提到客户经理中台,更强调一个工具性、运营式的内容支持系统,其设计的核心理念,是帮助机构更好地“运营”客户经理,支持其获得更多的客户线索、及时和精确地了解客户兴趣与需求、高效专业地提供专业财富管理咨询规划服务、持续不断深度挖掘客户更多更大的服务价值等等。

  简单做个比喻,传统的客户经理系统是把客户经理更多地看作流水线的工人,系统的核心建设目标是标准化的流程处理和严格的质量控制。而今天的客户经理中台系统是把客户经理更多地看做一款技术产品的用户,系统的核心建设目标是为这个产品的用户(即理财顾问)提供价值,帮助用户更好地开发与经营他的客户和生意。

  不要误解,我并没有说这两个系统是互斥的。在实际中,这往往是建设阶段上的差异。在NewBanker为金融机构财富管理业务建设客户经理中台的过程中,我们发现机构给客户经理或理财顾问,即Advisor(A)做系统建设,其实可以分作三个阶段来执行:

  阶段三:生态阶段,除了平台自身客户经理和理财顾问,金融机构(比如信托、券商、公募基金)等平台,可以通过数字化建设实现吸引、动员、运营“外部客户经理”或“渠道生态资源”的能力,实现生态在线化。

  受图文篇幅限制,第二篇先到这里。接下第三篇,我们讲解NBA和目标规划系统(GPS)。

  当然,各位读者如果觉得文字来得太慢,欢迎大家通过「云小妹」,预约NewBanker全国各地的解决方案架构师(SA)的时间,我们的伙伴会快速响应您机构的需求。

  研究方向:财富管理与投资理财行业人力资源管理;专业培训与知识管理;业务模式创新;科技创新。

  作者简介:NewBanker联合创始人兼CEO,《中国财富管理实务通讯》执行主编。


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